Cкромное обаяние сушеных крокодилов

Бывший выпускник "керосинки", грузчик и сионист Марк Зеликман основал в Израиле туристическую фирму для обслуживания богатых клиентов из Америки и России

Тридцатидевятилетний житель Иерусалима Марк Зеликман неплохо устроился. Его большой, дорого обставленный дом находится на полпути к Мертвому морю в престижном пригороде Иерусалима, Маале Адулим. Живя в тиши, Марк Зеликман позволяет себе ценить табаки и вина. Он состоит в элитном Международном сигарном клубе. Ради изысканного ужина с фуа-гра и густым, как сметана, гасконским вином Зеликман может позволить себе слетать на один вечер на родину д`Артаньяна.

У Зеликмана бизнес. Когда он жил в Москве, то учился в "керосинке", подпольно занимался сионизмом и работал курьером в магазине "Диета". А как уехал, открыл в Израиле туристическую компанию "Царь Соломон". Она специализируется на VIP-туризме, обслуживает очень богатых клиентов (в основном из России и Америки). О "Царе Соломоне" рассказывают удивительные байки. Я, например, слышала историю про то, как для отдыха одного российского нефтяного генерала компания Зеликмана арендовала остров в Тихом океане и завезла туда повара из Франции. А еще я слышала, как один клиент позвонил из Иерусалима Зеликману на мобильный и сказал, что обещал привезти в Москву сушеного крокодила. "В Израиле нет сушеных крокодилов", - объяснил ему Зеликман. - "Очень может быть, но я обещал". К вечеру того же дня клиенту вручили пакет с сушеным крокодилом. Один из сотрудников фирмы летал за ним на базар в Каир.

Сейчас обороты экзотического бизнеса Зеликмана составляют 10 млн долларов в год. Через несколько лет, по его прикидкам, это будут уже миллиарды. Впрочем, это будет и другой бизнес. От VIP-туризма Марк мечтает поскорее отделаться. Он отнимает слишком много времени.

- Марк, сколько нужно времени, чтобы выяснить, где торгуют сушеными крокодилами?

- Минуту, наверное. Или две. Чтобы вспомнить.

- Вы что же, помните такие вещи?

- Да, помню.

- Откуда?

- Читал...

- Вы ведь, я слышала, по образованию-то математик?

- Точно. Я в Калининградском заочном университете учился, занимался в Лаборатории распознавания образов у Гельфанда - знаете, знаменитая такая была лаборатория. А до того еще в "керосинке" (Московском институте нефтехимической и газовой промышленности им. Губкина. - "Эксперт") учился. Оттуда меня с третьего курса выгнали. За сионизм.

- А-а-а. Так вы сионист?

- Конечно. Я, видите ли, увлекся сионизмом еще в студенческие годы. Почти сразу же оказался в гуще движения, стал модным преподавателем священного писания и иврита. На американо-израильские деньги мы с другими деятелями сионизма снимали дачу в Малаховке, там читали лекции. За три месяца людей обучали ивриту, готовили новых преподавателей. А я к тому же был ответственным за обрезание для взрослых. Каждое воскресенье организовывал подпольное обрезание.

- Понятно...

- Ну, то, что вам это сейчас понятно, это не страшно. А вот когда это стало понятно в те годы... Мало того, что из института выгнали, потом и посадить должны были. Это так было. Мне после института удалось устроиться на очень интересную работу. В вычислительный центр "Мосэнерго", я там писал программу по распределению энергии между входящими в предприятие девятнадцатью энергосистемами. Но моему начальству поступил сигнал из органов, и меня тут же уволили. А через месяц должны были посадить за "тунеядку" - такое тогда практиковалось. Не посадили чудом. В течение месяца я никуда устроиться не мог, везде меня опережали с наказами "не брать". А в последний вечер случайно завернул в котельные Краснопресненского хлебторга, у них там грузчик запил, и меня тут же взяли. Через час явился в районное отделение МВД, меня там чуть ли не с вещами ждали, а я им трудовую книжку показываю со штампом - то-то огорчение у ребят было!

- И что, долго ли вы грузчиком проработали?

- Нет, слава богу. Недолго. Через полгода, осенью восемьдесят шестого, проходил в метро, увидел объявление о том, что универмагу "Диета" на Академической требуется курьер. И я устроился туда. Там, знаете, директор был новый, прежнего посадили недавно, ему "свой" человек нужен был. И он меня начал понемногу в бизнес втягивать. Ну, обычный директорский бизнес - мухлеж с переоценкой помидоров. А у меня тогда движение сионистское в самом разгаре находилось, делегации по сто человек ходили с петициями на Библиотеку имени Ленина - в Президиум Верховного Совета. А напротив библиотеки - контора, где эти помидоры переоценивали. Так я делегацию приведу, и - "на минуточку". Бумажки подпишу напротив, и обратно, к своим. Директор мой очень расчувствовался, что я все так аккуратно делаю и не пью. Стал мне долю в этом помидорном бизнесе предлагать. А я ему говорю: "Ты разве не видишь, что я парень-то непростой. Мне деньги не нужны, меня вон такси весь день ждет за поворотом, пока я свою курьерскую службу несу. Я, знаешь, еврейскими вопросами занимаюсь, а здесь работаю так просто, чтобы не посадили". Он очень жалел. А когда нас все-таки выпустили, в конце восемьдесят седьмого, он спрашивал, нет ли, дескать, среди ваших евреев другого такого же. Так я на это место курьерское своего преемника оставил.

- Директора-то не посадили потом за пособничество МОССАД?

- Нет, обошлось. Впрочем, не знаю. Действительно - как он там теперь?

- И я не знаю. Но вы все же скажите, как из математиков, грузчиков, курьеров и сионистов получаются гурманы и владельцы бизнеса для нуворишей?

- Гурманом я, наверное, был всегда. Таким, знаете, гурманом-заочником. Я сначала все узнал, а потом увидел и попробовал. С туризмом - то же самое. Когда я в первый раз приехал в Италию, то чуть не расплакался, настолько все там себе представлял ну абсолютно таким же. В Вероне мог передвигаться на ощупь: вот тут должен быть подвальчик винный, а за тем поворотом - церковь...

- Как складывалась ваша жизнь в Израиле?

- Когда я приехал в Израиль, меня встретили там как героя-подпольщика. Принимали уже на готовое место, заниматься предлагали по сути тем же, чем и в России - преподавать иудаизм, быть таким "казенным раввином". Но здесь заниматься религией оказалось совсем другое дело. В Израиле религия встроена в бюрократическую систему, и заниматься ею в этом качестве мне показалось бессмысленным. И я ушел. Сначала мыл машины, потом пришел в Иерусалимский университет (у меня было рекомендательное письмо от известного профессора, специалиста по рукописям Кумрана, Иосифа Давыдовича Амусина). Там меня приняли очень хорошо, и несмотря на то что была у меня только вторая степень по математике, взяли сразу на докторат - третью степень - по истории. Так я занялся наукой, и с удовольствием занимаюсь ею до сих пор. Моя специализация - идентификация библейских географических точек. Самая большая мечта - организовать серьезную работу по идентификации географических точек путешествия Моисея по пустыне. Их там сорок девять. Знаете, сколько на данный момент расшифровано? Две!

- Так откуда бизнес-то в конце концов взялся, Марк?

- Изначально - из занятий историей. Я заинтересовался древней экономикой. Занимаясь пересчетом древних валют на современные, понял, что мне не хватает фундаментальных экономических знаний. Съездил в Гарвард, закончил двухлетний курс экономики, и после мне уже интересно стало заняться бизнесом самому. В Израиле же я подрабатывал гидом в "Сохнуте" - докторской стипендии на жизнь-то едва хватало. Поэтому, как устроен туристический бизнес, представлял себе лучше всего. Для меня было очевидно, чего не хватает клиентам израильских туристических фирм. Во-первых, не хватало индивидуального подхода к клиенту - всех грузят какой-то усредненной мешаниной из исторических сведений, мест, услуг. А главное, страдает качество экскурсионных услуг: все экскурсии - это болтовня, а не серьезный разговор историка. А я готов был этот серьезный разговор клиентам дать.

Свою фирму я создал в девяносто пятом. Тогда у меня появился первый сотрудник (шофер) и микроавтобус. Собственные услуги оценил высоко сразу: за день общения с собой я брал пятьсот долларов - независимо от количества слушателей, но обычно это был один человек или семья. Уже после первого года работы понял, что изначальная ставка на эксклюзив - самая правильная. Люди готовы платить деньги и получать за них качественные услуги. Понял, потому что клиенты мне стали говорить: "Марк, а можно в других странах нам устроить то же самое". И я стал расширять ареал деятельности: постепенно, в зависимости от потребностей клиентов, включалась Европа, Америка и так далее.

- А ваши клиенты, они вообще сами понимают, что такое качественные услуги? Понимают, чего именно они хотят?

- Нет, конечно. В начале, когда я сам работал как экскурсовод, иногда просто впадал в отчаяние. Один раз водил целый день какого-то богатого грузина по Иерусалиму. Показал все так тонко, воодушевился, глаза горят... у меня. А грузин на выходе из Старого города спрашивает: "Э-э, слюшай, так что, палучается, здэсь тоже люди жили?".

Тех, кто к нам обращается сейчас, можно условно поделить на наших старых знакомых, людей, пришедших по их рекомендациям, и новичков. Новички в основном свои пожелания пытаются сформулировать стандартным образом: хочу, например, в Италию. Чтобы красиво. А я с этим человеком разговариваю, долго-долго. Чтобы понять, что в его понимании красиво и что он сам из себя представляет. Везти мне его на море, или в монастыри, или же по кьянтийскому маршруту Черного петуха.

- Пардон?

- К северо-востоку от Флоренции, в районе Тосканы, есть нагорье кьянти. Герб черного петуха тосканские виноделы получили в средневековом противостоянии гвельфов и гибеллинов за поддержку Флоренции, и с тех пор производство кьянти в этом районе процветает. Всего в тех местах производится более двадцати сортов кьянти. Мы разработали маршрут по этим местам для наших туристов, так в этой поездке помимо возможности все увидеть и попробовать можно получить даже диплом винодела. Конечно, практического смысла в этом дипломе немного - вряд ли обеспеченный человек захочет сменить профессию после его получения, зато в ходе обучения можно стать тонким ценителем вина, научиться в нем разбираться.

- А если клиент чего-нибудь попроще хочет, классического?

- В любом случае поездка в страну будет включать в себя самое интересное, то, что составляет изюминку этой страны. В Италии будет очень интересный разговор об истории, во Франции, возможно, знакомство с высокой модой (причем изнутри, в беседах с первыми лицами компаний), в Шотландии - соколиная охота, в Индонезии - что-то типа этнографической экспедиции. Но акцент, плотность информации будет для каждого клиента особым. Для одного - с интеллектуальным уклоном (возможно, поездки в монастыри и библиотеки), для другого - отдых на море и спорт, третьему важнее всего статусный отдых, с виллами и помпезными гастрономическими изысками.

- По-моему, очень трудно все-таки, занимаясь туризмом, со временем не сбиться на казенную скороговорку, нет?

- Трудно, конечно. Но нужно. Это действительно самое трудное - когда экскурсовод проводит с клиентом неделю и две, и какой бы он, клиент, ни был, тот все же хочет поехать с этим человеком куда-то еще. Казенщины в индивидуальном туризме вообще быть не должно. Например, если мы организуем поездку в частный замок, то это будет именно замок, а не гостиница, и хозяин замка будет встречать нашего клиента как своего гостя. А если мы едем в монастырскую библиотеку, то у человека будет возможность поговорить с монахами и хранителями.

- А есть ли случаи, когда маршрут все же диктует турист?

- Да, конечно. Недавно, например, один очень состоятельный человек из России заказал двухнедельный отдых на двоих на теплом острове, и чтобы на всем острове не было ни одного туриста. В городе Бостоне мы нашли биржевого брокера, который один владеет островом на Карибах. На этом острове брокер построил отель, обслуживающий одного клиента - когда у брокера отпуск, то его, в другое время - его знакомых либо рекомендованных его знакомыми туристов. Мы зарезервировали для нашего клиента эту гостиницу, но этим задача не исчерпывалась. Ведь Виргинские острова - территория Великобритании, британскую визу делают долго, а лететь нужно было уже через неделю. Выход был найден такой: у моего знакомого нашелся знакомый начальник пограничной службы американского Пуэрто-Рико. Клиенту быстро сделали американскую визу, отправили в Пуэрто-Рико, начальник таможни пропустил пару под личное поручительство, а уже оттуда частным самолетом их доставили на остров.

- Сколько же это стоило?

- Недешево. На круг вышло сто тысяч долларов.

- Но ведь эксклюзив - это не только выбор маршрута. Я вот знаю, например, что когда у вашего клиента в гостинице воду отключают, он звонит не на рисепшн, а вам. Это правда?

- Правда.

- А зачем? Что, так воду быстрее включат?

- Обычно получается быстрее. Потому что когда мы решаем проблему, то уровень ее решения совсем другой - у нас больше возможностей, информации, да и дело это сугубо наше, а не клиента. Нам действительно звонят с любыми проблемами - например, недавно звонила клиентка сообщить, что у нее ручка от чемодана отломалась. К ней приехали, забрали чемодан, починили и вернули.

- На организацию всего этого ведь бешеное количество народа нужно...

- Вовсе нет. Штатных сотрудников у меня не много - четырнадцать человек работают в израильском офисе, три в Москве, три в Бостоне, два в Сан-Франциско и два в Париже. Еще есть множество фри-лансеров, которых мы нанимаем в случае необходимости, а все остальное - это партнеры. И их тоже не так уж много. Когда я придумывал, как будет устроена в моей компании логистика, я понял главное. Для того чтобы все работало, много не нужно - нужно хорошо. В каждом регионе, где мы работаем, у нас есть агенты. Это не обязательно туристические компании, просто люди, которым мы можем доверить любое дело. В восточных штатах Америки, например, это страховая компания, которая имеет колоссальные связи. Поэтому, когда у нас недавно клиентка отправилась в Америку рожать, они сумели обеспечить ей сервис на самом высоком уровне - арендовали правильную виллу, обеспечили видеооборудование и так далее.

- Так как же все-таки вы их ищете - сотрудников, партнеров?

- Определяю задачи, ищу. Например, поняв, что клиентами будет востребован туризм, связанный с высокой модой, я стал знакомиться с людьми из этой сферы, и в конце концов переманил сотрудницу из израильского отделения Paco Rabbane. Связи берутся отовсюду - через сигарный клуб, науку, через правительство - я, например, какое-то время преподавал в "школе начальников" в Израиле, аналог Высшей партийной школы в Союзе. Естественно, это просто кладезь связей. Совершенно особым способом я ищу людей для заманивания клиентов. VIP-туризм - штука особая, сюда по рекламе клиенты не приходят. В основном, конечно, приходят по рекомендациям. Но нужно пытаться и расширять клиентскую базу. Для этого я создал настоящую агентурную сеть. В России и Америке - странах, где мы работаем сейчас основательнее всего, у меня есть несколько человек, которые получают зарплату только за то, чтобы вращаться в обществе - ходить на светские тусовки, презентации, модные показы. Их знают, к ним относятся как к своим - это стоит того, чтобы за это платить.

- Агенты - женщины?

- Да... Да, действительно, все женщины. Очень светские и образованные.

- Я все-таки не совсем понимаю, как это все работает и не дает сбоев. И как можно много денег заработать на эксклюзиве?

- Работает это все на износе персонала. Мобильный телефон, на который клиенты звонят круглосуточно, сотрудник на минуту не имеет права выключить или оставить. А что касается заработка - здесь принцип "двадцать на восемьдесят". Двадцать процентов наших клиентов дают восемьдесят процентов прибыли. К тому же львиную долю моего заработка приносит вовсе не это направление.

У меня есть ноу-хау. Очень простое. В начале года я собираю пул инвесторов, из их средств образуется фонд. А на деньги из этого фонда я выкупаю места на праздничные дни в нескольких сотнях отелей по всему миру. А после, соответственно, эти места продаются втридорога. Это особый бизнес, к "Царю Соломону" не имеющий никакого отношения. "Царь Соломон"-то ниже четырех-пяти звезд никогда не опускается, а здесь мы выкупаем номера в трех- или даже двухзвездных отелях.

- Так вы, я извиняюсь, номерами-то спекулируете, что ли?

- Конечно. Но ведь небогатым отелям нужны оборотные средства! Вот они и идут на такие схемы финансирования. Я думаю, что в будущем именно этот, финансовый, бизнес будет расширяться наибольшими темпами. Лет через десять он будет приносить миллиарды.

- А что будет с основным, туристическим?

- У меня есть план. Я хочу через несколько лет сделать компанию публичной. Продать акции на фондовой бирже. А для этого, как мне советуют консультанты, нужно открыть еще два-три представительства. Мне бы хотелось начать с Франции. А как подобраться к французскому клиенту, я пока что не понимаю. Французский истеблишмент крайне замкнут. Работать по принципу "засланных казачков" можно в России и в Америке - но не во Франции и не в Англии. Вот я пока и думаю, как проникнуть в эту среду. Ну, ничего, придумаю.

- А что тогда, после размещения на бирже, будет?

- Тогда? Тогда я найму менеджера. А сам буду наукой заниматься. Два часа в день - бизнесом, а остальное время - наукой. Пока что наоборот получается. А жаль.